营销人的守位与借势

岗位技能 2018-11-02 12:08:23 阅读111

  最近,有个做营销的朋友向我大倒苦水,说是自己的业绩做上去了,不但没得到属于自己的赞誉与金钱,还得替人背黑锅。然后把事情的来龙去脉一五一十的跟我说了。他说你碰到这种事怎么办,是大吵大闹还是默默忍受。我很平和告诉他,不该是你的时候你闹也没用,该是你的时候别人想抢也抢不走。他也只能是哑然一笑,似懂非懂。这不由得让我想起了身边的一件事,公司小李口才了得,善于交际,他接触到的客户十有八九能顺利签单的,命中率极高。像这种“智通双全”的营销人才,当然深得老板信任与重用,小李也很快升职加薪了,职业生涯也是顺风又顺水。但好景不长,当大家都在看好他的时候,却东窗事发了,小李利用他与客户的交情及公司财务的漏洞,把工程款全额倦跑。事情的结果当然是小李招致牢狱之灾。

  在营销领域可能每天都在上演着同样的故事,过程各有各的不同,但结果却有惊人的相似。做营销的人十有八九都会说自己很辛苦,笔者相信这是实在话,因为营销人是周旋于企业、顾客与媒介之间,所要应对的事务繁多,同时经常面临各种“名利”决择,心术不正、心浮气躁的人必然会心力憔悴。这不由得让人深思,营销人到底是怎么了?营销人的生存法则是什么?营销人有何法则以立于不败之地?笔者在中国当前的文化与营销背景下大胆提出一个新法则——“守位借势”,与家共勉。

  什么是“守位借势”?

  人立为位,引申为人所处的位置。人在家为人子、为人夫、为人父,这是家庭中的伦理“位”;人成长中的青年、中年、老年,这是人的年龄“位”;社会中的农民、工人、知识分子,这是人的职业“位”;企业中的职员、主管、经理,这是人的君臣“位”。可见,人在不同的时间与地点都会有不同的“位”,这个“位”也是无处不在、无时不变的,正是因为“位的”相对性和变化性,所以需要人来“守位”。守即把握法度。条件不好的时候,我们需要保护好这个“位”,条件好的时候则需要争取更高层次的“位”。

  我们营销人在不同的场合扮演不同的角色,相对客户,你是企业代言人;相对领导,你就是马前卒;相对于前辈,你就是初生牛犊……这不同的角色,就是不同的“位”,这就需要我们用心演好每个角色,做好自己的本分工作,不怨天,不尤人。也只有做好了自己的应做的事,才会有新的机遇与挑战,同时也将迎来新的“位”与角色。身边的小李业绩出色,原本这个“位”掌控得很好,深得老板的赏识,但因为私欲的膨胀,致使越“位”而触犯法律。

  “势”即为资源、趋势。但人的资源往往又是有限的,事情的发展趋势也是难于辨别的。所以要求我们要善于“借”势,以明辨是非,没有资源创造资源,顺应事物发展规律,以达成事半功倍。在营销领域奔跑的人,起点都是一样的,都是从基层做起。有的人一步一个脚印,踏踏实实,善于借助各种资源,以飞龙在天,在营销领域有所建树;但有的人却总想寻找终南捷径、投机取巧,要么就是怨天尤人、缺少闯劲与仞性,结果是碌碌无为。

  守位是借势的前提条件,借势是守位不断发展的原动力。营销人只有善于借势,才会有“位”的提升,同时也只有克尽职守,资源才会为你所用。

  营销人如何“守位”与“借势”?

  中国兵法云:“天时、地利、人和,三者不得,虽胜有殃。”营销人即是驰骋沙场的战士,应当时刻要掌握好天时、地利、人和的变化,时刻调整好自己的姿态与位置。一成不变就是固步自封,胡变乱变就是毫无原则。每个营销人从入行开始会面临不同的人情事故,如何“守位借势”也是错综复杂,营销不仅是针对某种产品,我想每个人都是在营销自己。由此笔者想到了清代的中兴名臣曾国藩和三国时代的一代枭雄刘备。

  曾国藩一心想在仕途中继承和发扬儒家大统,然而天意弄人,在他42岁时迎来了人生的重大转折。曾国藩奉命在湖南组建团练,成立湘军,以对决太平天国。一代文臣摇身一变成为武将,“位”的转变却恰恰成就了曾国藩显赫的身望与地位。曾国藩领导的湘军经过九年的艰苦战争,终于将曾经占领了半壁江山、摇撼京师、几乎取得政权的太平天国打垮了。维护了岌岌可危的大清王朝,但功高震主的曾国藩欲黄袍加身的遥言也传开了,曾国藩又迎来人生的第二次决择。“低头一拜屠羊说,万事浮云过太虚”,曾国藩自主的解散湘军,埋头研究修身齐家之道。顺应了历史潮流,为后世留下了宝贵的精神财富。

  刘备生逢乱世,挟“刘皇叔”的金字招牌交结天下英雄。首得关羽、张飞相助,后有诸葛亮对其鞠躬尽瘁死而后已。在东汉未年诸候割据的大环境下,“刘皇叔”势力薄弱,过着投靠公孙瓒、曹操、袁绍、刘表等人的颠沛流离的日子,几经波折,虽无自己的地盘,但也借他人之手消除了日后的劲敌。在赤壁之战中,借助孙权的力量打败曹操,以定三分天下之势。接着再借诸葛亮的智慧占荆州,进益州,夺取汉中,建立了横跨荆益两州的蜀汉政权。刘备能屈能申,胆大心细,善于运用各种有利资源,并明察秋豪,终可名垂青史。

  在一个企业里面,一个刚从事营销工作的新人,由于精明能干,又善于学习,从基层的业务人员晋升为主管,随着经验的积累与业绩的提升,再晋升为经理,乃至总经理。中间的过程随着企业发展的需要,有的人从业务部站调到市场部,或者从公司总部调往市场一线,心中颇感不悦,觉得屈才,以致于态度不正,工作怠漫,结果是自己断送自己的职业前程。有的人即使做到了总经理,公司一切业务比老板还了解,而且广结人缘,做到了“功高震主”,却不懂收敛,其地位一样危险。营销人的职位发生转变的时候,我们需要学习运用曾国藩的智慧,做到如何“守位”,可进可退,才会有不断的进步与发展。

  同样,我们也要学飞刘备“借势”的智慧,在营销职业生涯中,很多人会有这种感觉:市场推广的资金屡屡不足;流通渠道处处受挫;客户、中间商频频发难……营销的问题是不一而足,营销人有太多的茫然和无助,从而导致有些营销人抱怨声一片,责怪这个,指责那个,总喜欢从制度、产品、人员、资金等方面找借口和原因。我们之所以学习刘备的“借势”智慧,就是要求我们营销人能发挥主动性,善于分析利用各种资源,没有资源去创造资源,没有条件去创造条件。这样才能保持一个积极的心态,在职业生涯中不断攀登新的高峰。

  “守位”与“定位”

  如今在营销界开口便言“定位”,诸如“产品定位”、“消费者定位”、“广告定位”“员工定位”等等,“定位”似乎成了营销信条。这缘于定位之父杰克?特劳特的《定位》与《新定位》在营销界的风靡。杰克?特劳特先生所提出的这套营销理论本没有错,只是运用的人不能把这套理论放到中国特定的营销环境中去,结果“位”一“定”就出错。“阴阳易位、物极必反、否极泰来”,就是指“位”的瞬息万变,中国大的文化背景与西方发达国家的文化背景迥异,这就决定了营销的方法与手段也有差异。国外先进的营销理论需要结合本土的文化特点,从而衍生出符合中国的营销方法。

  由此笔者想到肯德基与麦当劳,此两家西式快餐巨鳄进入中国达二十年之久,一直以来代表着美国式的生活方式,然而从2002年开始,肯德基陆续推出“皮蛋瘦肉粥、香菇鸡肉粥、牛肉蛋花粥和安心油条”等极具中国本土特色的食品,麦当劳却死守洋块餐的阵地不放。两者在今日的中国市场已无法比肩,全美排名第一的麦当劳不得不屈居老二,而在美国排名第七的肯德基在中国却叱咤风云声名赫赫,肯德基的先知先觉,起点本土无疑功不可没。无独有偶,星巴克也耐不住寂寞,推出了两款红茶拿铁饮品也成畅销饮品。

  我们再转眼看看中国的企业,很多营销策略常常是朝令夕改,很多人可能持批评的态度,认为中国的企业缺少长远目光,但笔者认为市场环境是变化无常,生存永远比发展重要,朝令夕改恰恰是自我调节与保护,以应对环境的瞬息万变。你的企业今天还乐滋滋地做着外贸,创着外汇,但金融风暴以迅雷不及掩耳之势袭来,你的市场定位就会由外贸转为内销;你今天还是市场经理,运筹帷幄,老板“圣旨”一下,明天却成业务经理,驰骋沙场。中国的市场环境太为复杂,专业不对口、企业多元化是我们经常看到的现象,人和企业的“位”又如何能定?

  在中国的文化大背景下,营销人在营销自己和营销产品的时候更应学会如何“守位”。我们经常感慨“计划赶不上变化”、“树欲静而风不止”,条件和环境不断的变化让你的定位也不得不变。“定位”是死的,而“守位”是活的,你今天定位的东西,明天就可能因为环境的变化而遭遗弃。“定位”是“守位”的前提,而“守位”却是变化之道,更让人进退自如,游刃有余。

  “借势”与“趋势”

  借势是借他山之石,是君子所为;而趋势是趋炎附势,为小人所为。借势之人是探路者,积极进取,面对困难是迎难而上,积极寻找解决方法;趋势之人是墙上草,哪时得势往哪里,溜须拍马、阿权附贵。

  我们在企业里强调团队精神,企业与企业之间讲求互惠互利、合作双赢。便是相互“借势”,以达成优势互补,借力共赢的局面。优秀的营销人就是能将资金、产品、人员等资源充分、合理的调配,将效果最大化。

  09年的热映的谍战大剧《潜伏》,主角余则成便是优秀的“营销人”,也是“借势”的楷模,他能在险恶的环境中潜伏,就是善于利用各种条件及资源。能靠的人都可以依靠,一开始的吕宗芳,接下来的站长,甚至是戴笠,就连“同事”们的个人私欲也成了他化险为夷、转危为安的有利武器,他用亲身体验,教导我们如何在狂涛骇浪的营销职场生存,《潜伏》中的“借势”之道,俨然成了我们营销人的职场教程。

  但可悲的是,现在营销领域的主流意识被一些所谓的“大仙”们无情扭曲。传统中的“马屁精”摇身一变成了沟通高手;争功诿过的“小人”粉饰成“自我推销”、“危机处理”强人;“自私冷漠”之人却是冷静理性的代表……营销领域同样需要理性与科学,同样需要营销人的良知。