研究家电行业，你可以忽视TCL，甚至，你可以忽视海尔，但是，你绝无可能绕过格兰仕，虽然格兰仕不过只生产小小的微波炉，但其却是世界微波炉行业的龙头老大。俗话说，物以稀为贵，在家电行业，大多数企业走得都是多元化或者相关多元化之路，像格兰仕一样，专注单一品类生产的企业，好像并不多见，也许，正因其少，才显得如此“紫牛”。多年来，很多专家学者都对其进行了深入研究，也把其当作成功案例，搬上了教科书，戴上了很多桂冠，有人说格兰仕成在定位，也有人说其成在总成本领先，回头来看，这些帽子好像都能戴到格兰仕的头上，可是又不见有哪一顶是真正适合格兰仕的，有得太小了、有得戴偏了。我在研究格兰仕成功之道的时候，随着研究的深入，我发现，把格兰仕的成功归结到结构赢销上来，对家电行业的其他企业和其他行业的相关企业来说，具有更大的借鉴和启示价值，这顶帽子是否恰好适合格兰仕的头型，还请你自己来判断。

　　很多人对格兰仕的低成本飞速扩张一直是心向往之，不用花自己一分钱，无需费劲迈出国门，就把国际上最先进的生产线免费搬到了自己家门口，还让那些跨国公司主动将市场份额拱手送给了自己，你说还有比这个更先进的“必胜局”吗?那么，为何这样的好事没有让你遇到呢?你可能会自我安慰了，机会是可遇不可求的。难道是格兰仕瞎猫撞上了死耗子?如果是的话，为何会有那么多死耗子呢?其实，格兰仕能够实现低成本飞速扩张的秘诀是发现、并且抓住了结构性大机会，赶上浪潮，乘势而起，轻松又快捷。时下，一个很时髦的词汇是“变革”和“转型”，实际上只是不同的说法，本质是一样的，问题是往哪里变、往哪里转?自然是往机会大的方向去了，问题是大机会在哪里?隐藏在结构里，结构性的机会才是真正的大机会，而很多企业之所以从红海跳进了另一个红海，之所以跳出了一个坑又蹦入了另一个坑，就是因为其都奔着小机会去了，而不是结构性大机会。那么，格兰仕是如何发现、并抓住结构性大机会的呢?从世界格局来看，跨国企业有什么?它们有品牌、销售网络和世界先进的生产线;跨国公司最想要什么?最迫切的需求是降低产品生产成本。格兰仕有什么?有价格低廉的劳动力;格兰仕最想要什么?世界先进的生产线和销售网络。这样分析后，你会发现，跨国公司最想要的东西，正好是格兰仕最富有的东西，格兰仕最想要的东西，也恰好是跨国公司最富有的东西。如果从竞争的角度来看，无疑那些跨国公司都是死敌，如果转化一下呢?化格兰仕想要的，为对方想要的，就可能立刻转变成最好的战友。于是，就有了格兰仕的“拿来主义”，“牌子是你的，你把生产线搬过来，A品牌搬过来，格兰仕就帮你生产A，B品牌搬过来，就帮你生产B，多余的就是格兰仕的。” 恰如格兰仕副总裁俞尧昌所言：“美国人生产一台微波炉要800元人民币，我们说你不要生产了，把你的生产线搬过来，给400元我们帮你干”，“在法国，一周生产时间只有24小时，而我们这里可以根据需要一天三班倒，同样的一条生产线，在我这里做一天相当于在法国做一个星期”，“拿微波炉的变压器来说，格兰仕当时向日本进口的价格是23美元，在欧洲是30多美元，格兰仕就对欧洲的企业讲，你把生产线搬过来，我们帮你干，干完后8美元给你。结果日本的企业受不了，格兰仕于是让日本的企业也把生产线搬过来，报价5美元，而实际上格兰仕的成本只要4美元”。出于同样的理由，许多国际知名品牌纷纷把自己的生产线转移到格兰仕，据称，目前格兰仕已经同200多家跨国公司建立了合作关系。

　　谈到格兰仕，很多人就会联想到永不休止的连续价格战，如果你的联想再丰富一些，脑海里可能会浮现出一个满脸疤痕的黑屠夫手里拿把大砍刀的图像，砍刀上明码标着“血本降价”。价格战对于中国企业来说，虽然司空见惯了，可是提起这个字眼，仍然是心有余悸，因为很多潜力巨大的行业、很多盈利丰厚的产品，都是被价格战给打死、乃至苟延残喘的。但是，格兰仕玩的价格战，非但没有把微波炉行业打死，却反而把微波炉行业激活了，这是为什么呢?此价格战和彼价格战，有何不同之处呢?很多行业打的价格战多是被迫参与的盲目价格混战，而格兰仕玩的价格战，却是主动发起的有清晰战略目标和目的的结构价格战。格兰仕是怎么设计这个“必胜局”的呢?格兰仕的结构价格战是这样规划的：当其生产规模达到200万台时，就将自己的出厂价，设定在其他生产规模为100万台的企业的成本价以下;当其生产规模达到500万台时，就将自己的出厂价，又降低到其他生产规模为250万台的企业的成本价以下;而当生产规模达到800万台时，又把自己的出厂价，降到其他生产规模为400万台的企业的成本价以下，依此类推。也就是说，格兰仕的每一次降价都不是盲目的跟风降价，而是有目标、有目的的全线、大规模降价。很明显，这个结构降价策略，是针对竞争对手设计的，目标很明确，也够狠，就是把自己的出厂价定在生产规模不及自己的对手的成本价之下，目的也很明晰，也够黑，就是要把对手的利润给压缩到负数，让其无利可图，自行退出市场，同时，也把相应规模以下的新投资变成鸡肋，要想进入这一市场，就需要投巨资达到更大的生产规模。这种结构化降价，不仅把原有市场中的企业逐步清除出局，同时，也逐步提高了进入这个市场的门槛，可谓一箭双雕。