服装专营店中的视觉营销

战略管理 2018-11-02 12:08:23 阅读420

  某公司做了广州一品牌在武汉的代理商,在武汉开有几家服装专营店,而且在各大商场均有专店,服装款式不少,装修也算可以,可是销售额一直提不上去,但是后来通过店面的氛围营造和陈列的加强,运用了视觉营销的概念,马上改进。一个月后,成果斐然。

  视觉营销的概念在服装业并不是一个陌生的话题,在很多的店面培训中,也涉及到。店员对于视觉也有一些理解,但是都是比较零散的。视觉营销并不是一种独立于模式之外的一种营销方式,它其实是一种软性的营销手法,贯穿于整个营销模式。在理论上是系统化的,但在具体操作中,它又被分割成一小块存在于各个环节之中。如关于视觉营销的运用在服装搭配、氛围营造、销售技巧,陈列技巧中都有介绍,店员对此也了解,会学但普遍不会活用。

  关于对于视觉营销的定义是:通过一系列的措施和手段,其目的在于激活卖场的商品,显示其价值。即在一个正确的场所。以最优良的质量和最合适的价格销售好的商品。

  把握消费者的感官心理

  如今是品牌时代,消费者的消费习惯都发生了巨大变化,服装消费观念的日趋成熟和理性,消费取向已呈现时尚化、个性化、舒适化、品牌化等多极态势。在消费心理上,感官刺激是第一位,尤其是女性消费者,色彩往往是吸引她的第一因素。作为店面(包括店中店),在自己的一亩三分地里,如何才能把产品的卖点和款式一次性充分的展示给消费者呢?这其中重要的就是要把握消费者的感官心理。

  购物是愉快的,据说有些女性朋友会在生气和郁闷的时候选取择购物,但她们在购物时的心情也是愉快的。如何培养消费者的这种心理呢?细节很重要,抛开环境谈细节,因为细节是卖场营造的重要链接点,店员的妆扮得体,不能用一个手指头给顾客指样品,微笑从第五颗牙到露出第八颗牙有一个过程的,灿烂的微笑,和蔼的态度,主动引导顾客,据市调分析,在没有顾客入店的时候,店员可以有意无意的整理一下橱窗模特的衣服,也可以吸引顾客的目光。

  消费者是流动的

  留人在留心!卖场布置设计的生命周期越来越短,因此成本越来越高,店面的设计风格千变万化。顾客都是在无强烈购买意向的心理下,进店看看(即使是有购买目的,也不一定就直接就购买),这时候,进店后店员要能在两分钟内,指导顾客如何选择服饰、如何搭配、如何改变形象,并拿出顾客相应的款式和服装展示在顾客面前,这时候,色彩就尤其重要了,有的店员就很随意,把深色和浅色放三起,把花色与净色摆在一处,或是凌乱堆放,这时服装的美感都会减了一半。

  这时候应是有主题层次的,以组合的形式,分开展示,让顾客能看到一个个整体的效果,如按穿着场合推荐,如按拾配推荐,如按经济消费能力推荐等,试穿是一个强化的过程,让顾客能留下来一一试穿,保证顾客所看到的,都是系列化和完美化,以增强购买欲望。

  陈列的技巧

  视觉营销技巧也得到进一步提升,设计也更为制度化。要注意商品分类和货架(包括货架、人台、挂架、仓位等摆放商品的空间)的饱和度。不管是特买还是花车的形式,进场不能就给人的第一感觉是凌乱,陈设摆放毫无艺术性。如从试镜处的角度看,所反映的服装一定要是明丽、新款的服装背景,这样,顾客在照镜子的时候,心情只会愉快。在试衣间的柔色设计,在货架上贴有个性化的小贴士,所用的衣架以色区分,与所挂的衣服的协调性,衣挂的角度要向同一个方向,如在卖场要进行分色分码的管理,时尚服装按整套展示,大众均码按色区分。不同价格的商品不能相差太大的摆放在一起,款式相似但价格相差太大的也不能放在一起。店面空间要分好展示区、特卖区、成品区和休息区,留白是艺术家们常说的事,但我们不要忘记了,艺术也是来源于生活。

  环境主题,个性化的视觉冲击

  以主题进行分类则通常用于体现线条为目的的服装专卖店。主题专卖是适应现代服饰规模扩大化、品牌多元化的发展特点,是针对对消费者消费个性化、专业化、细分化的需求特点,也是服饰零售中的主流模式 。

  如何体现主题呢?如节日主题、店庆主题和促销主题,这其中都有很多的视觉技巧可以做。如在圣诞节,千篇一律都是圣诞老人(让顾客看得每个店都一样),店庆都是让利(让顾客怀疑店庆的真实性),促销的衣服一堆又一堆(让顾客觉得不划算)——有没有更好的布置方式?当你想到用这种方式做的时候,你的对手(店面)可能也会这么做,因此,多想一步绝对没有坏处。主题设计要以出新为主,但不可另类,夸张要适度,一些元素的运用一定要符合品牌特点。

  当然,即使在平常也可以随时调整店面氛围,如夜晚时调节灯光对新款服装的衬托,雨天对顾客雨伞的保管,赠品不仅美观更实用,小提示贴用语用不同的主题,以更加符合品牌特点,用丝巾和饰品对模特着装进行搭配等。这都可以给顾客一点点的惊喜。