招商银行:赢在先机

市场研究 2018-11-02 12:08:23 阅读256

  在战略上比同行判断得更早

  当欧美的银行业还在金融危机的泥沼中挣扎时,中国银行业追赶的脚步越来越快。它们汲取西方同业的教训,从未停止创新的步伐。

  招商银行22年的发展,代表了中国银行界的赶超西方的历程。这家中国银行的佼佼者,已经成为众多外资银行在国内市场的重要竞争对手之一。

  众所周知,做零售业务,需要得到千千万万老百姓的认可。到2008年底,招商银行的物理网点(支行和分理处)仅有623处,自助银行也只有1567家,比国有四大银行要少得多。

  招商银行为什么成功?

  比对手先走一步

  中国银行业的同质化竞争非常激烈,一家银行的产品和系统,都可以被同行快速复制,而关键是在一个时期内是否具有竞争优势。招商银行零售业务的创新服务,就在于比别的银行更早地发现市场、先走一步,在其他银行之前建立好基础和品牌。

  金融危机过后,对通货膨胀的担心凸显了黄金的投资价值。2009年5月,招行银行发布了“一金通”黄金系列理财产品,成为国内银行业首个具有综合性服务功能的黄金业务品牌,涵盖了黄金业务的五大类八项服务,通过招商银行的理财平台,客户可以在黄金、证券、基金、保险、信托等理财产品中转换理财投资方向。

  2009年8月,招商银行又在国内率先推出信用卡手机短信菜单业务。招商银行的手机彩信账单服务,运用彩信随时取阅、咨询丰富的优势,将包括最后还款日期、消费金额、最低还款金额、各类资讯等内容,及时、便捷地传递给出门在外的持卡人,降低持卡人因为忘记还款金额和日期造成的信用卡账单逾期概率,还可制作至少10页手机屏幕的大容量信息,使持卡人能够轻松获悉最实用的优惠信息。

  这些仅仅是招商银行零售业务不断创新的一个缩影。13年前,招商银行的一张“一卡通”,开拓了中国零售银行的里程碑。这一张银行卡,不仅仅是储蓄的凭证,而且可以交易、支付,比存折多了23种功能。到2008年底,招商银行的“一卡通”已经发行了5000多万张,凭借一卡通,招商银行也获得了5000多万客户,拥有了占全部存款40%而且低息的存款数额。

  因客户需求而创新

  招商银行的战略,就是在每个阶段比别人早个三五年,用招商银行自己的语言表示,就是“早一点、快一点、好一点”。对银行家们来说,跟零售业务相比,批发业务更简单、贡献的利润也最多;但在招商银行看来,发展零售银行是大势所趋,也是解决银行业传统模式弊病的有效方法。

  另外一点是,招行作为上市公司,也要考虑如何使资本的利益能够最大化。“毫无疑问,只有零售银行才能做到。如果一家银行不断地要到市场上去补充资本,也很难得到投资者的认可,而零售银行则是既创造资本也节省利润的业务。”招行行长马蔚华说。

  “因您而变”是招商银行的理念,这个“您”就是客户,“因您而变”就是指招商银行的所有行为,都是因为客户的需求而改变。“招商银行的市场是客户的,作为银行的管理者,要时时刻刻研究客户需求的变化。为什么招行在中国市场不惧怕外资银行,因为我们对本土市场、本土文化的了解程度比外资银行深,这样才知道未来什么东西能够有前途。”马蔚华说。

  他认为,零售银行的创新上,得到优势和失去优势的时间会越来越短。以前别人可能要追两三年,现在新产品一出来,别人追上最快一个月。前面的人很费劲地探索,后面的人可以踩着你的肩膀上来。但想要做个创新的银行,作为走在前面的银行,就必须得承受这样的压力。解决这个问题,很简单,就是要战略上比别人判断得早,俗话说是经常吃了上顿想下顿。

  私人银行是招商银行零售业务创新的新方向。招行私人银行成立伊始,就准确把握了客户的需求,提出了私人银行的根本职责不能以销售产品为宗旨,而是帮助高端客户在比较长的周期内抵御通货膨胀的经营理念。在金融危机中,这种理念赢得了更多的客户,甚至有的客户还是从外资银行“跳槽”而来。招商私人银行2008年客户增长35%,,客户占比不到0.02%,而在招商银行总资产的占比超过10%,为国内商业银行之冠。