信用卡这只十几年前的“王榭堂前燕”，已然飞入了万千平常百姓家。在今天，信用卡之于生活在都市里的中国人来说，不再是什么洋玩意儿。信用卡的客户争夺大战从人员营销“一对一”的贴身肉搏发展成如今走鬼档般铺天盖地的街头巷战。

　　作为全国经济大省的广东地区，已成为信用卡争夺战中一块老牌银行与各家新兴商业银行过招的兵家必争之要地。全国信用卡发卡量排名第一的工行统计，广东省信用卡的发卡量占全国发行总量的1/10，广东地区在全国市场中地位可见一斑。从广东各城市的信用卡发卡量贡献率来看，最高除省会广州外，深圳、东莞、佛山、珠海不仅是地方经济的支柱和引擎，也是信用卡普及率较高地区。

　　作为一家立足于东莞，当时也仅服务于东莞区域的地方银行，东莞市商业银行（2008年正式更名为东莞银行）在推出信用卡产品“恒通卡”之际，清晰地看到信用卡市场良好发展趋势的同时，还更着重于厘清作为一家地方银行在进入信用卡市场的优劣势，并试图从中寻找到最佳的切入途径。东莞拥有良好的地方经济基础，较高的居民消费支出和广东人领先的消费观念，是培育优质信用卡市场与信用卡消费群体的绝佳沃土。作为东莞本地城市商业银行，网点、渠道、效率、灵活等优势不言而喻，但同时也受制于地域局限。信用卡市场的后起之秀如何与全国范围经营的老牌银行、新兴强势银行来比拼业已成熟的信用卡业务，成为东莞银行及品牌推广合作伙伴“省广”公司服务团队研究的重点课题之一。

　　后发先制，精准把握市场空隙

　　“这是个最坏的时代，也是最好的时代”。恒通卡于2007年才进入竞争白热化的信用卡市场。信用卡业务从零开始的东莞银行，无疑是这一领域的后来者，竞争环境之复杂使这场与大行老手们的博弈显得尤为艰难。东莞地区，信用卡市场60%份额被广东发展银行牢牢控制；老字号的工商银行拥有分行网点密集与客户资源颇丰的优势；以营销创新独树一帜的招行04年进入东莞也已开始在市场展开拳脚。

　　第一步，另辟蹊径，差异化客户定位。

　　于东莞地区这样一个具体而特定的市场，分辨出最具价值的客户群是寻求市场机会的第一步。恒通卡抛弃了以往消费者定位惯常采用的年龄、家庭财务分析、消费心理等常规维度。从东莞城市经济特点来看，东莞是典型的珠三角地区经济、文化外向型城市。反映在人口构成的特点上，即外来人员占据城市人口的大多数，本地文化与外来文化在冲突中不断交融。

　　在此基础上的目标客户形象定位打破本地与非本地消费者特征冲突的格局，站在未来城市消费趋势的层面提出恒通信用卡消费者定位——“创引时尚的城市新晋”。

　　创引时尚的城市新晋：这是一群具有创新力、领导力的时尚新一代。他们是事业的新晋者，保持着进取者的姿态；他们是财富的新晋者，拥有卓越的智慧和眼光；他们是时尚的新晋者，随时掌握流行的脉搏。他们是这座城市的新晋者，尽管来自祖国的五湖四海。

　　第二步，开拓新思，差异化概念定位。

　　机会往往来源于未被满足的地方。

　　信用卡市场在经历05、06年的快速蓬勃的发展后，已然形成了与手机市场异曲同工的营销推广方式。从当年在市场大热的招行卡通粉丝信用卡到当时已开始大打奥运牌的中行、浦发。“省广”团队经过反复的有针对性的信用卡产品比较研究，并通过第三方调研机构展开了对消费者信用卡使用习惯与信用卡功能需求的研究后，发现在2007年市场上，没有一家银行能完整的、从产品开发环节就开始将客户导向作为策略思路的信用卡产品。

　　2007年12月恒通卡惊爆上市。东莞银行与省广团队开创性地提出了信用卡“自定义服务”概念，并系统地演绎了一整套“自定义服务”体系。在营销沟通已进入充分尊重“互动”的2.0时代，“自定义服务”概念充分地满足客户自主性与个性化需求，将银行定制产品的权利让渡于恒通卡客户，创新信用卡功能与服务的开发与营销方向。

　　“自定义信用卡”，即产品功能的自定义与特色服务的自主选择。围绕“自定义”概念，恒通卡上市期即率先推出两大自定义产品与服务功能。

　　1. 卡号自定义。客户可自由选择16位信用卡卡号的末4位号码，如0520、8888、1314等具有特殊含义的个性卡号。在此项功能推出前经过反复客户调研，各项自定义功能中卡号自选功能位列榜首，市场上他行信用卡卡号自选功能一般见于信用卡高端客户产品，而恒通卡实现了每位申请人可选卡号功能。该功能推出后即收到市场积极反响，成为恒通卡发展的重要吸引力之一。

　　2. 办卡时间自定义。客户可选择办卡的速度快慢，如需要紧急用卡，最短可在2天内获得新卡。从服务的效率上看，该项自定义服务突破了国内其他银行在受理申请后工作周期的刻板限制，让客户获得可设定的高效银行服务。

　　概念统领，预留充分发展空间

　　“恒通卡”是一次凭借对市场深刻调研与客户需求洞察而完成的大胆而具有创新意义的信用卡品牌价值建设的尝试。时至今日，“自定义信用卡”已走过整整一年，“恒通卡=自定义”已渐入人心，东莞银行信用卡营销团队对市场机会的发掘与把握和精准的信用卡营销努力，使发卡量稳步增长，在国内其他银行信用卡活卡率不足40%的情况下，恒通信用卡的活卡率超过90%，后起之秀的风姿，已经崭露头角。

　　在后续的产品开发、服务设计中，以“自定义”作为统领性、贯穿性的概念，将会是坚定不移的核心策略。拭目以待，市场上将会看到恒通卡越来越多的充分满足顾客个性化需求的自定义项目的推出。